作家 | 杨亚飞一本道qvod

裁剪 | 乔芊

一大早，李明直奔家傍边的卓悦汇购物中心，主视力是 B2 层的永辉超市，不外如今东说念主们更多称它是"深圳胖东来"。他也趣味这家店变嫌的究竟若何样，但刚开业那会儿客流太大，他念念等热度下去再去看，原因是"凑吵杂去看不到那么细。"

"这家超市变化很是泄漏，但跟咱们的还不太雷同。"李明说。

李明是天虹超市的职工，他们最近也在忙着作念变嫌。这是一家大本营位于华南和华中的老牌超市，目下寰宇共有 116 家店，华南区 65 家，华中区 31 家、华东区 9 家、东南区 8 家、北京 3 家。

本年 4 月，sp@ce 天虹超市升级业态首家 3.0 店动工，他们选的是深圳宝安天虹购物中心店，面积 4300 多平。这家店基础底细比较好，在通盘天虹 110 多家店里能排前三，场合阛阓是宝安区阛阓好评 Top1。之是以拿它来变嫌，是但愿在资源相对丰富的情况下，快速判断主顾的经受度。

商量到超市左近的主顾好多，这家店只阻塞半场进行变嫌，到 9 月 6 日再行开业时，前后花了 5 个月技艺。变嫌后果泄漏，在无促销活动的情况下，前三天日均销售额达到 117 万元，同增 102%，首周累计日均销售额环增跨越 70%。

天虹超市的这一变嫌行径，是近期超市"调改热"的一个缩影。此前，包括永辉超市、步步高、中百集团、华润万家等零卖商纷繁开启调改。有行业东说念主士直言，"本年是超市调改年"。

调改范本当然是学徒连绵络续、已成" 6A 级景区"的许昌腹地商超胖东来。逝世 11 月 26 日，胖东来集团本年累计销售额达到 146 亿元，且仅由 13 家店孝敬，利润达到 1.4 亿元。四肢对比，2023 年的永辉在领有 1000 家门店的情况下，失掉了 13.29 亿。

比拟于胖东来光环的告成加合手，自主调改是一条更漫长和充满不笃信性的说念路。

李明说，他们锤真金不怕火过胖东来的店，也看过山姆、ALDI。其中，胖东来有两个方面让他们印象真切，一是商品精选智商，"精确性很高，且订价科学"。第二，毫无疑问是做事，"那是个标杆。"

前不久，天虹超市调改的 sp@ce3.0 店照旧开业 80 多天，他们刚完成新一轮的复盘。谋略数据娇傲，举座日均客流较变嫌前同比增长 60%，生鲜熟食销售结构占比增长 11%，且年青客群增长泄漏，18-35 岁的主顾占比提高了 10%。

在成为胖东来学徒的路上，这家超市似乎摸到了一些路途。

"零卖商王人觉悟了"一本道qvod

早在昨年 7 月，天虹就有了变嫌超市的念念法。彼时诚然疫情照旧昔日，但他们意志到破钞市场变了：线上的销售占比越来越高、线下商超的客流合手续萎缩。

上游的零供相干变得空前病笃。昔日的渠说念为王期间，商品订价由品牌商决定，超市饰演 KA 渠说念商的脚色。一位快消品零卖渠说念负责东说念主告诉 36 氪将来破钞，品牌商在超市多是虚高订价，跟线上比拟价钱莫得上风，普遍时候只可靠弥远打折促销来刺激销售，即"不促不销"。

如今，各家超市调改后均罢手了陆续促销，天虹超市 3.0 店亦然如斯，改变了商品采购花样，跟品牌商再行协商选品、本钱价以及涨价率。居品举座侧重质价比，主推近 1000 款弥远廉价商品，降价幅度多达 15-25%。

调改的过程，不仅是零卖商要飘浮贯通，品牌商也需要作念出改变。但并非统共品牌商王人抖擞配合，这意味着要突破先前的价钱体系。但他们同期也知说念，坚合手原本的价钱体系并不履行。李明说，因为"统共的零卖商王人觉悟了。"

不同于别东说念主不错告成"抄功课"，自学调改的超市品牌，商品结构到底若何调？

据 36 氪将来破钞了解，天虹超市 3.0 店选择聚焦在更年青的客群，主流客群年齿结构从昔日的 35 岁 -45 岁，下调到 30-35 岁，更具体来说，是以女性为主，聚焦一孩和两孩家庭。

商品层面，包括 PB（自有品牌）商品在内，天虹超市 3.0 的举座选品超过健康属性，同质居品及长尾品告成砍掉，部分品类砍了 80%SKU，并调低标品的比例，聚焦一日三餐提高生鲜熟食的占比。

据 36 氪了解，调改后商品数从昔日的 13000 支，减少到约 8000 支。

"逛感"的营造，是这次场景调改的遑急标的。他们去掉了堆头、端架，加宽购物通说念，并增设近 100 个做事容貌。阐明细分生存场景，新增了鲜花、烘焙、酒类、婴童等九个品类体验馆。

据 36 氪将来破钞了解，鲜花不是统共零卖商王人敢碰的品类，山姆如今也只是作念周末时段。难点在于，鲜花很考验着力，且客群相对固定，对门店的运营智商条款高。

而通过告成跟基地联结，天虹超市的鲜花包括两大类，一类是产区大单品的应季鲜花，一类是面向家庭生存体验的中高端花材组合，且提供花艺师升值做事，包花价钱唯独花店的一半。在专科花店和各人品之间，他们找到了一条新路。

据 36 氪将来破钞了解，本年春节，天虹认真引入鲜花品类。这次调改后，鲜花销售额照旧翻了三倍。

门店层面，主顾进店最直不雅的感受可能是灯光的变化，昔日 1.0 和 2.0 店，主顾头顶的灯光会比较暗，灯光主要打在商品上，教悔主顾的眼睛关注商品。这次调改后，通盘门店的灯光更亮堂，且增添了绿植元素，为的是让门店看起来更当然和好逛。

除了前台，天虹也对通盘后端的操作也作念了新的梳理。以水产区为例，昔日职工在后场杀鱼操作完后会告成把鱼递给主顾，技艺长了地上会积一滩水。商量到这个问题，天虹如今再行顶住了杀鱼台、清洗池以及主顾委用窗口。类似的后仓的 SOP，均条款写操作进程的共事，先上手操作，作念完之后再教给职工。

据 36 氪将来破钞了解，下个阶段，天虹超市贪图重心鼓吹进程数字化，由系统撑合手职奇迹念必要的动作。通过简化操作进程，减少东说念主为的访佛性动作。

"超市调改不是简单的 copy 谁"

比拟于动线优化和贴心做事，普遍破钞者最慈祥的，如故调改后的商品是否值得加购。

胖东来的号令力是唯一档的存在，以致连代购也成为一门新的交易。但关于大普遍零卖商来说，调改不单是是让商品价钱回反渊博体系，更遑急是在商品完成瘦身同期，作念出类似山姆、胖东来的自有品牌商品。

本年 9 月，叶国富在谈及收购永辉超市时，也明确会匡助后者开辟自有品牌商品，"对标山姆 、Costco、胖东来。"近期，永辉超市寰宇调改容貌负责东说念主王守诚酬报称，已与名创优品疏导联结事宜。泄漏，胖东来 IP 商品只是他们调改的驱动。

自有品牌亦然天虹的商品订立。据 36 氪将来破钞了解，到目下为止，天虹超市自有品牌商品的销售占比达到近 20%，而行业内能作念到这一水平的零卖商并未几。

据 36 氪将来破钞了解，天虹的自有品牌照旧过了简单的 OEM，即针对厂牌大单品，寻源作念大牌平替，当下阶段更多是 ODM，聚焦开辟上风品类里的上风单品，会在想象、原材料配料表、口味等部分镶嵌更深，部分居品会告成锁供应商的分娩线。

这背后，如今零卖商之间在上游的比拼，照旧不再是限制背后的本钱上风离别，而是更进一步，拼的是谁能锁定供应商的分娩线以致配方。

为了与同业作念出离别，商量到主要放射三公里半径的家庭群体，天虹的自有品牌商品选择聚焦开辟粮油副食等上风品类。生果则主推应季生果，且会"挑最佳的口感季节上架"。

现如今，超市调改照旧过问到拼速率的地步。永辉超市从六月于今照旧变嫌开业了 21 家店，春节前还有 20 家 -30 家调改店在路上。来岁他们贪图自主调改 100 家店。而逝世 11 月，步步高照旧被胖东来率领调改 10 家店。

据悉，目下天虹超市照旧在画寰宇的决策图，他们贪图每个城市拿一个标杆店出来作念调改，且会阐明投资收益比，严慎商量是全面调改，如故局部变嫌。

在李明看来，超市调改不单是商品组合的转换，中枢是业务逻辑的变化。昔日超市饰演的是渠说念商，从资源的角度得回收益。"目下是以商品维度，理清忽闪的客户，而不是简单复制谁。"

（文中李明为假名一本道qvod。）